7 Grzechów Głównych, przez które nie sprzedajesz
7 grzechów głównych przez które nie sprzedajesz
Jak prawdziwy Biznesrękodzielnik (niezależnie, czy Twoja działalność jest zarejestrowana czy nie – jesteś po prostu przedsiębiorcą) codziennie mierzysz się z wieloma problemami czy ograniczeniami. Borykasz się z milionem zadań do zrealizowania, sądzę, że tak samo jak ja – często cierpisz na syndrom biegu w kołowrotku – robisz mnóstwo rzeczy, brakuje Ci tchu, masz wrażenie, że dni zlewają się w jedno, odhaczasz zadanie za zadaniem, a sprzedaży jak nie było tak nie ma…
O co chodzi? Co jest przyczyną tego, że chociaż robisz wszystko co powinieneś, chociaż technicznie wszystko jest dopięte na ostatni guzik, niby stosujesz się do technik i trendów, a w kasie po prostu pusto?
Zanim przejdę do listy zaobserwowanych przeze mnie siedmiu grzechów sprzedaży, powiem tylko, że tym razem nie będzie o kanałach sprzedaży ani metodach promocji. Dam sobie również (tym razem) spokój ze spójnością wizualną, czy koniecznością zamieszczania ładnych zdjęć w mediach społecznościowych. Zakładam, że to wszystko już wiesz. Masz o tym jakieś pojęcie i świadomość, jak to wszystko powinno się prezentować. No chyba, że nie – to koniecznie daj znać. Jeżeli masz potrzebę – pomyślę nad stworzeniem również takiego materiału.
Grzech 1
Ukrywasz się przed klientami
Wyobraź sobie, że otwierasz sklep stacjonarny. Wynajmujesz (albo nawet kupujesz, a co tam!) lokal, pięknie go urządzasz, siadasz w środku tego przytulnego miejsca (koniecznie przy zamkniętych drzwiach) i czekasz aż przyjdzie ktoś chętny zostawić u Ciebie pieniądze. Nie wieszasz szyldu, nie informujesz znajomych, witrynę zaklejasz, żeby żaden „wścibski gap” nie zapuścił żurawia… Wszystko, co z zewnątrz okrywasz tajemnicą. Snując teorie spiskowe, masz opory przed opublikowaniem swoich danych kontaktowych, wśród znajomych czy na swoich mediach społecznościowych nie wspominasz ani słowem o swojej działalności… Nikt przecież nie wie, gdzie czai się wróg!
Brzmi jak nonsens? Oczywiście! Przecież w ten sposób nie masz szans na rozwój żadnego biznesu. Zupełnie nie rozumiem, dlaczego wiele osób tak właśnie działa.
To oczywiste, że jeżeli chcesz coś sprzedawać, powinieneś zadbać o to, aby jak najwięcej osób dowiedziało się, co oferujesz. Niech to będą zarówno znajomi jak i osoby zupełnie obce. Za każdym razem, kiedy przedstawiasz się nowej osobie, wspomnij choć w dwóch słowach, czym się zajmujesz. Pamiętaj, że nigdy nie wiesz z kim właśnie rozmawiasz i kto – jeżeli nawet sam nie jest zainteresowany Twoją ofertą – zna kogoś innego – kto być może złoży u Ciebie zamówienie życia.
Grzech 2
Sięgasz księżyca lekceważąc gwiazdy
Kolejny grzech, jaki często popełniamy to nieustająca pogoń za nowymi klientami. Pod presją panujących trendów, skupiamy się na zasięgach, na liczbie lajków, na tysiącach followersów… Interesują nas liczby i statystyki, a nie widzimy żywych twarzy, które stoją przed nami. Skala i docieranie do dużej liczby osób są oczywiście potrzebne, ale nigdy nie mogą być ważniejsze od – choćby nawet garstki – osób, które dokonały u Ciebie zakupu, albo zamierzają go dokonać w najbliższej przyszłości.
Jeżeli pojawia się ktoś, kto potrzebuje Twojej obecności, nawiązuje z Tobą relację, ma pytania, albo jest zainteresowany produktem – powinien on być ważniejszy dla Ciebie niż choćby tysiąc followersów czy lajków. Koniec i kropka! – Od tej reguły po prostu nie ma wyjątków.
A co, jeśli mimo Twojego zaangażowania i czasu włożonego w taką relację, ta osoba nic od Ciebie nie kupi? Nic! Zyskałeś właśnie zaangażowanego, zaprzyjaźnionego obserwatora, który wróci do Ciebie bez wahania kiedy będzie potrzebował produktu, przyprowadzi Ci kilkoro swoich znajomych, a w dodatku będzie Cię bronić jak lew jeżeli tylko ktoś w jego obecności spróbuje zaszkodzić Twojemu dobremu imieniu.
Grzech 3
Sam nie wiesz co właściwie sprzedajesz
Dotyczy to szczególnie rękodzieła i innych branż kreatywnych, a co więcej – to jest właśnie to, co jeszcze do niedawna dotyczyło mnie.
Jako rękodzielnicy, chyba szczególnie lubimy testować różne techniki (o produktach nie wspominając). Często cierpimy również na syndrom pogoni za światełkiem (mówiłam o nim więcej TUTAJ), przez co nasza oferta zaczyna w końcu przypominać przysłowiowe „mydło i powidło”.
Osoby, które odwiedzają nasze strony, widzą tam piękne rzeczy. Tu zdobioną, skrzyneczkę, tam stroik na dzień wszystkich świętych, wkrótce potem zestaw bombek na choinkę aż do mebli wiosną. Bardzo bym chciała powiedzieć teraz, że przesadzam i że nikt przecież tak swojej działalności nie prowadzi, ale tak właśnie wyglądała do niedawna moja własna „oferta”… Dostawałam mnóstwo pochwał, słów uznania, ochów i achów, jednak ostatecznie nikt nie wiedział co właściwie można u mnie znaleźć. No ale jak mieli wiedzieć, skoro sama nie potrafiłam tego sprecyzować?
Czasami robimy tak, bo chcemy popróbować różnych rzeczy (ostatecznie to nic złego, pod warunkiem, że potrafimy to potem okiełznać i jednak doprowadzić do jakiejś spójności). Gorzej jest, kiedy wydaje nam się, że tak właśnie powinniśmy robić! Sądzimy, że dobrze jest jak najmocniej rozszerzać ofertę i sprawiać, żeby była ona najbardziej różnorodna. Oszukujemy sami siebie, że właśnie w ten sposób dotrzemy do jak największego grona odbiorców i odpowiemy na każdą potrzebę naszych klientów. A jak to widzą oni? Przeglądają naszą stronę, być może klikną kilka reakcji pod postami czy nawet skomentują coś, co wzbudzi ich szczególny zachwyt. Jednak kiedy później staną przed potrzebą zakupu jednego z oferowanych przez nas produktów – po prostu tego nie skojarzą. W ich mózgu nie wpadliśmy bowiem do żadnej konkretnej kategorii. Zamiast producentem zaproszeń ślubnych, kwiatów z foamiranu czy biżuterii z żywicy, wpadliśmy do kategorii „taka strona co tam są fajne rzeczy”. Czy cokolwiek to o nas mówi? Zupełnie nic. Nie dziwne więc dlaczego wpadają do nas tylko przypadkowe osoby…
Grzech 4
Gadasz jak hobbysta
Często spotykam osoby (czy to w realnym świecie, czy w sieci), które zajmują się rękodziełem. Szczerze mówiąc zauważam, że moda na rękodzieło wraca – co mnie ogromnie cieszy! Znasz takie osoby (oprócz siebie oczywiście)? W jaki sposób się one Tobie przedstawiają? W jaki sposób mówią, czym się zajmują? Bo ja często słyszę to:
- Po pracy robię biżuterię. (Co ja słyszę: jest to hobby, tym zajmuję się „po pracy”, jako dodatek. Nic poważnego.)
- Robię i sprzedaję trochę ozdób na różne okazje. (Co ja słyszę: znów hobby. W dodatku dużo, to się nie sprzedaje —> alarm! Pewnie nieatrakcyjne)
Wtrącę trochę prywaty, bo osobą, którą najbardziej ostatnio zapamiętałam jest Agnieszka. Aga jest znajomą mojej koleżanki (jeżeli to czytasz – pozdrawiam Cię serdecznie!), która nie wiedząc, że ja również jestem rękodzielnikiem, na moje pytanie czym się zajmuje, przedstawiła mi się czymś w rodzaju „eee… właściwie to niczym. No ja nie pracuję. Siedzę w domu z dziećmi. Czasem robię takie eee… yyy… no takie kartki. Kiedyś robiłam bo dzieci były małe. Potem koleżanka powiedziała, że mogę to sprzedawać w internecie, no i ja to wrzucam ale nikt nie kupuje…”
Na szczęście mogę o tym powiedzieć (pytałam Agnieszkę, czy nie poczuje się tym urażona, że tak publicznie wytknę jej błędy 😉) Na szczęście Aga – po tym jak jej je uświadomiłam – sama złapała się za głowę, zaczęła śmiać i powiedziała „kurczę, no faktycznie – nigdy tak nie pomyślałam!” i dodała, że nie ma nic przeciwko (dzięki Aga!)
Czy widzisz już jakie błędy w komunikacji popełniała? Pytam w czasie przeszłym, bo mam nadzieję, że już tego nie robisz Agnieszko! 😉
Podsumujmy:
- Po pierwsze, jeżeli zajmujesz się dziećmi i poświęcasz im swój czas i wysiłek, to nie mów proszę, że niczym się nie zajmujesz! Zajmowanie się dziećmi w domu to cholernie dużo pracy – jesteś opiekunką, animatorem, kucharką, pielęgniarką, sprzątaczką, szoferem, managerem, terapeutą i doradcą… Mogłabym jeszcze tak wymieniać bardzo długo. Jakkolwiek nie widzą tego inni, nie wolno Ci degradować samej siebie! Nie mów też, że „siedzisz” z nimi w domu – założę się, że siedzenie to najmniej wykonywana przez Ciebie czynność 😉
- Przez chwilę miałam ochotę zapytać, czy „eeee & yyyy” to nazwa Twojej marki 😁 Przygotuj sobie 3-5 zdań (w języku marketingu nazywamy to „elevator speech” – czyli takie przedstawienie swojej marki, które moglibyśmy na jednym wydechu powiedzieć nowo poznanej osobie w windzie pomiędzy piętrami), przećwicz je przed lustrem tyle razy ile potrzebujesz (pamiętaj przy tym o odpowiedniej postawie! Szeroko otwarte, śmiałe oczy, wysoko broda, pierś do przodu…) i zapytana kolejny raz czym się zajmujesz, powiedz to z taką samą pewnością, jakbyś mówiła: „Jestem prawnikiem, specjalizuję się w prawie pracy, oto moja wizytówka.”
- Widziałam Twoje kartki i są przecudowne! Poświęć jakąś chwilę na naukę marketingu i sprzedaży. Dużo czytaj, dowiedz się gdzie i jak publikować swoje prace i ruszaj na podbój rynku, bo naprawdę masz z czym! ❤️
Grzech 5
Mówisz językiem korzyści… wyłącznie własnej
Kiedy z kolei na sprzedaży skupisz się za bardzo, potrafisz czasem przesadzić w drugą stronę. Koncentrujesz się na tym, że to Ty „chcesz” sprzedać a nie na tym, czy Twój klient „chce” to kupić i jakie jego potrzeby Twój produkt miałby spełnić. Sprzedaż jest Twoim celem i jesteś zdeterminowany, żeby go osiągnąć – choćby po trupach… Ale Twój klient zaczyna przeczuwać, że został wytypowany na tego trupa, po którym zamierzasz przejść, więc bierze nogi za pas i ucieka, zanim go dopadniesz i udusisz!
Na pewno słyszałeś kiedyś anegdotę o popularnym w procesach rekrutacji zadaniu sprzedaży długopisu. W ten sposób testowało się kiedyś, czy kandydat na stanowisko handlowca (takie techniki były stosowane głównie w akwizycji) potrafi sprzedać każdemu byle co, a zaraz potem zniknąć, pozostawiając klienta z zakupem, którego wcale nie potrzebował oraz poczuciem, że dał się nabrać.
Opanuj tę umiejętność do perfekcji, jeżeli tylko Twoim celem jest zrażenie swoich klientów, wciśnięcie im przemocą swojego produktu i sprawienie, że pożałują zakupu zaraz po jego dokonaniu, nigdy do Ciebie nie wrócą i opowiedzą o tym wrażeniu wszystkim swoim znajomym. Jeżeli taki jest właśnie Twój cel, to już wiesz, jak do niego dążyć. Ja jednak podziękuję… Pozostanę przy upewnieniu się, że mój produkt przyniesie mojemu klientowi korzyść, a radość z zakupu będzie trwała znacznie dłużej, niż do momentu zrobienia przelewu.
Czy to oznacza, że masz czekać z założonymi rękami, aż w życiu Twojego klienta zaistnieje głęboka potrzeba posiadania miski z gliny albo kilimu z makramy? No tak, takie czekanie też nie wróży skutecznej sprzedaży…
Spróbuj przyjrzeć się swojemu produktowi oczami klienta. Odpowiedz sobie na pytanie: „Co on mi da, jeżeli go kupię?”
Odpowiedzi mogą być bardzo różne… Jeżeli (wcielając się w swojego klienta) kupisz go dla siebie, być może da Ci on jakąś funkcjonalność, praktyczne zastosowanie, ulgę w rozwiązaniu jakiegoś problemu, albo sprawi, że poczujesz się lepszy, atrakcyjniejszy, bardziej pewny siebie. A może Twoje mieszkanie zyska piękną ozdobę? Albo Twój produkt stanie się obiektem zazdrości sąsiadów i sąsiadek? No kto tego nie lubi? 😁 Chyba, że dana rzecz ma być prezentem dla bliskiej osoby – pomyśl wtedy o uczuciach, jakie wywoła. O łzach, które zakręcą się w oku obdarowanej osoby. Narysuj ten obraz w wyobraźni klienta. Spraw, żeby on szczerze potrzebował twojego produktu a Ty żebyś nie musiał znikać i ucinać kontaktu.
Grzech 6
Nie masz czasu tworzyć i sprzedawać
Słyszałeś kiedyś o zasadzie Pareto? Jest to bardzo ciekawa teoria mówiąca o tym, że wszystko, co dzieje się wokół nas i w naszym życiu, zupełnie naturalnie dzieli się w proporcjach około 80% i 20%. W skrócie, reguła mówi, że 20% klientów stanowi 80% przychodu, 20% wysiłku zapewnia Ci 80% sukcesu, a co za tym idzie – 20% działań w firmie przynosi nam 80% zysku.
Serio? Pomyślisz… Tak. Serio. Sama miałam co do tego wątpliwości, aż ostatnio zdałam sobie sprawę, że jako przedsiębiorca zajmuję się już tyloma czynnościami obocznymi, które niby w firmie trzeba zrobić (tworzenie podsumowań, statystyk, archiwizowanie dokumentów, poszukiwanie materiałów do grafik, wyszukiwanie preparatów, czytanie o nowinkach itd.), a które w ogóle nie przynoszą mi zysku. Spędzam nad nimi tak dużo czasu, mimo, że wiem, że nikt mi za to nie zapłaci, że ja już nie mam po prostu czasu na zarabianie pieniędzy! Ten punkt zdecydowanie jest mi najbardziej bliski, bo ja właśnie czasem czuję się jak ten chomik, który biegnie bez tchu i mimo, że próbuje oszukać prawa fizyki – w rzeczywistości nie przesuwa się nawet o centymetr do przodu.
Kilka dni temu mocniej się temu przyjrzałam. Określiłam, że w moim przypadku, te 20%, które jest rdzeniem mojej działalności zarobkowej jest tworzenie i sprzedaż produktów, a na to paradoksalnie nie starcza mi już czasu! Przeorganizowałam kompletnie swoje plany na najbliższy kwartał, umieściłam te dwa zadania jako priorytet, a wszystko co poza tym, staram się jak najlepiej rozplanować pamiętając o tym, żeby znajdowało się to „w międzyczasie” jako dodatek, a nie podstawa moich działań. Jak mówi piękne angielskie powiedzenie: First things first…
Swoją drogą, pracuję już nad listą zadań, które ewentualnie mogłabym oddelegować. W ten sposób szykuję sobie grunt pod zatrudnienie wirtualnej asystentki, co mam nadzieję uda mi się zrealizować w ciągu kilku najbliższych miesięcy. Dzięki temu będę mogła poświęcić swój czas wyłącznie na to, co naprawdę ważne.
Grzech 7
Jesteś bierny lub nachalny
Ostatnim grzechem, o jakim chciałabym tu powiedzieć, jest bierność albo nadmierne napieranie w procesie sprzedaży.
Znów w Twojej wyobraźni odeślę Cię na chwilę do sklepu stacjonarnego. Wyobraź sobie, że wchodzisz do butiku z butami lub ubraniami, a sprzedawca wlepiony w swój smartfon nawet nie podnosi wzroku w Twoim kierunku. Wywiesił przecież towar to sobie go kup. Przecież zrobił już, co do niego należy. Radź sobie sam…
Albo odwrotnie. Każdy zna doskonale taki nachalny typ asysty, kiedy zaraz po wejściu do sklepu wyrasta nam zza pleców pani z przyklejonym uśmiechem gotowa już wciągać na nas bluzeczkę z najnowszej kolekcji tuż po tym, jak zainstalowanym w oczach skanerem zdjęła z nas miarę i w ułamku sekundy wyszukała pośród zatłoczonych regałów „idealny dla nas” ciuch nie pytając nawet, czy lubimy zielony… Po uprzejmej odmowie z naszej strony ani o pół cala nie odpuszcza natarcia i niczym Hermiona z naręczem kolejnych przygotowanych do mierzenia ubrań stoi przed Tobą, a Ty myślisz jakie to czary, bo nawet nie zarejestrowałeś, że kiedykolwiek na chwilę odeszła… Masz ochotę uciekać natychmiast i pamiętasz, aby nigdy więcej nie przyszło Ci do głowy wrócić w to piekielne miejsce.
Wiele osób dokładnie tak samo zachowuje się w internecie. Albo publikuje zdjęcia swoich produktów, po czym nigdy nie bierze udziału w dyskusjach, które się pod nimi toczą, nie odpowiada na pytania, ani na zainteresowanie swoich odbiorców, albo zupełnie odwrotnie – wyłapuje każdą oznakę życia – choćby nawet kliknięcie polubienia, i naciera z prędkością światła, nagabuje i spamuje wysyłaniem linków do zakupu albo zaproszeniem do stron czy grup.
Być może pomyślisz teraz… No to jak właściwie to robić? Oczywiście technik i sposobów jest cała masa. W tym miejscu, jak zawsze namawiam Cię do poszukiwania wiedzy, czytania i uczenia się. Ale równie dobrze, możesz podsumować wszystko jednym wnioskiem: Działaj wobec swoich klientów tak, jak chciałbyś aby działano wobec Ciebie, gdy to Ty nim jesteś i… nie rób drugiemu, co Tobie niemiłe.
Czy są jeszcze jakieś grzechy sprzedaży, które widzisz u siebie lub u innych Biznesrękodzielników? Napisz w komentarzu!